تسعير المنتجات والخدمات دون خسارة

يتخذ أصحاب الشركات قرار التسعير غالبًا بطريقة سريعة: ننظر إلى سعر المنافس، ونضع سعرًا قريبًا منه، أو نضيف نسبة على تكلفة المنتج ونكتفي. ثم يُفاجأ صاحب العمل بأن المبيعات جيدة والحساب البنكي لا يعكسها. السبب عادة ليس قلة المبيعات، بل سعر لم يُحسب على التكلفة الحقيقية، أو لم يعكس قيمة ما يقدمه. تسعير المنتجات والخدمات قرار يستحق ساعات من الحساب، لأنه يؤثر في كل عملية بيع بعد ذلك.

مكونات السعر

التكلفة المباشرة

ما ينفق على كل وحدة تبيعها: المنتج نفسه أو مواده، والتغليف، والشحن إن كنت تتحمله. في الخدمات، التكلفة المباشرة هي وقت من ينفذ الخدمة، ويجب أن يُحسب بالساعات الفعلية لا المتوقعة.

التكاليف التي تُنسى

هنا تضيع معظم الأرباح. عمولات وسائل الدفع، والمرتجعات وتكلفة شحنها، والطلبات التي تُرفض عند الاستلام في نظام الدفع عند الاستلام، ووقت خدمة العملاء قبل البيع وبعده. كل هذه تكاليف حقيقية تُدفع من كل عملية، حتى لو لم تظهر في فاتورة المورد.

نصيب التكاليف الثابتة

الإيجار والرواتب والأنظمة والتسويق لا ترتبط بوحدة واحدة، لكن كل وحدة تباع يجب أن تحمل جزءًا منها. إذا لم تحسب هذا الجزء، فقد تبيع كثيرًا وتخسر في نهاية الشهر.

القيمة لدى العميل

بعد أن تعرف أقل سعر يغطي تكلفتك، اسأل: كم يساوي ما أقدمه عند العميل؟ القيمة لا تأتي من المنتج وحده، بل من السرعة، والضمان، وسهولة التعامل، والثقة. وهي ما يسمح لك بسعر أعلى من الحد الأدنى دون أن تفقد العميل.

التسعير بالتكلفة فقط… أو بالقيمة

التسعير بإضافة نسبة على التكلفة سهل ومريح، لكنه يتجاهل العميل تمامًا. قد يجعلك أرخص من اللازم في منتج يقدّره العملاء، أو أغلى من اللازم في منتج يرونه عاديًا. أما التسعير بالقيمة فيبدأ من التكلفة كحد أدنى، ثم يسأل عما يدفعه العميل مقابل الفائدة التي يحصل عليها. وهو يحتاج إلى فهم العميل، لكنه يحمي الهامش ويجعل الشركة تنافس بما تقدمه لا بما تخفضه.

أخطاء تسعير نراها كثيرًا

• نسخ سعر المنافس: تكاليفه ليست تكاليفك، وربما يخسر هو أيضًا دون أن تعرف.
• الخصم كحل لكل شيء: الخصم المتكرر يعلّم العميل أن ينتظره، ويأكل الهامش بهدوء.
• سعر واحد لكل العملاء: أحيانًا تحتاج باقات مختلفة لاحتياجات مختلفة، بدل خفض السعر للجميع.
• تثبيت السعر لسنوات: التكاليف تتغير، والسعر الذي لا يُراجع يخسر قيمته تدريجيًا.
• إخفاء التكاليف الإضافية: رسوم تظهر في آخر خطوة تفقدك ثقة العميل أكثر مما تكسبك من مال.

الباقات والخيارات

بدل سعر واحد، فكر في خيارات واضحة: أساسي لمن يحتاج الحد الأدنى، وكامل لمن يريد خدمة أشمل. الباقات تجعل العميل يختار بين ما تقدمه، لا بينك وبين منافس، وتسمح لمن يقدّر الخدمة الأعلى أن يدفع مقابلها. المهم أن يكون الفرق بين الخيارات واضحًا ومفهومًا، وألا تتحول إلى قائمة معقدة تربك العميل.

في العقارات: السعر وخطة السداد معًا

في شركات التطوير العقاري، العميل لا يقارن السعر وحده، بل خطة السداد كاملة: المقدم، وعدد الأقساط، وقيمة كل قسط. وهنا يصبح التسعير مرتبطًا بالتحصيل؛ فخطة سداد طويلة تجذب عملاء أكثر، لكنها تحتاج إلى متابعة أقساط منظمة حتى لا تتحول إلى ديون متأخرة. وقد شرحنا ذلك في مقال تحصيل أقساط العقارات.

في المتاجر: احسب الطلب كاملًا

في المتجر الإلكتروني، الربح يُحسب على مستوى الطلب لا المنتج: سعر المنتج، ناقص تكلفته، ناقص الشحن، ناقص عمولة الدفع أو التحصيل، ناقص نصيب المرتجعات. والطلب الذي يُرفض عند الاستلام يكلفك شحنًا ذهابًا وعودة دون أي بيع. لذلك يجب أن يدخل هذا كله في حساب السعر، كما ناقشنا في مقال أخطاء المتاجر الإلكترونية.

متى ترفع السعر، وكيف؟

يخشى كثير من أصحاب الشركات رفع الأسعار خوفًا من خسارة العملاء، فيؤجلون القرار حتى يصبح الهامش ضيقًا جدًا، ثم يرفعون السعر مرة واحدة بشكل كبير يصدم العميل. الأفضل أن تكون المراجعة منتظمة، وأن تكون الزيادة مفهومة ومبررة. أبلغ عملاءك الحاليين مسبقًا، واشرح السبب بصدق إن كان ارتفاعًا في التكاليف، وفكر في منح العملاء القدامى فترة انتقالية. والأهم أن تعرف قبل الزيادة ما الذي يقدّره عملاؤك فيك: إذا كانوا يختارونك للسرعة أو الخدمة أو الثقة، فزيادة معقولة لن تجعلهم يغادرون غالبًا، أما إذا كان السعر هو سبب اختيارهم الوحيد، فهذه إشارة إلى أن قيمتك تحتاج إلى أن تُبنى وتُشرح بشكل أوضح.

من أين تبدأ؟

اختر أكثر خمسة منتجات أو خدمات مبيعًا، واحسب لكل منها التكلفة الحقيقية كاملة بما فيها الشحن والمرتجعات والعمولات ونصيب التكاليف الثابتة. قارن الناتج بالسعر الحالي. إذا وجدت منتجًا هامشه أقل مما تظن، فهنا تبدأ المراجعة. وإذا كانت أرقام التكلفة موزعة بين جداول متفرقة، فاطلع على SALYSS Commerce الذي يجمع الطلب والشحن والتحصيل في مكان واحد، أو احجز استشارة مجانية.